Изначальные впечатления

Возможно, всегда важно так строить переговоры, чтобы стороны нравились друг другу. В переговорах между лидерами с развитым мотивом аффилиации (каждый из которых склонен к недоверию и национализму), однако, особенно важно убедиться в том, что их изначальные впечатления друг о друге благоприятны: 1) партнер воспринимается как похожий и 2) согласие по незначительным вопросам будет использоваться для создания впечатления о наличии более широкого и основополагающего согласия, которое даст новый импульс. Поэтому мудрость состоит в том, чтобы продолжать действовать медленно и осторожно. Для каждой из сторон причиной осторожности является не вопрос о том, действительно ли другая сторона достойна доверия, а о том, будет ли она восприниматься как таковая. По иронии эти политические предписания для лидеров с развитым мотивом аффилиации подобающим образом отражены в советах Ричарда Никсона, для которого этот мотив был очень значимым и который известен своей «колючей» защитной позицией, которую он занимал в присутствии «врагов» и чьи слова о М. Горбачеве приведены в начале этого текста (1989 г.):

С учетом важности этих первых символических шагов, постоянной и обоюдной склонности к переходу к «колючей» защитной позиции, некоторые изменения в американосоветском диалоге в начале 1989 г. выглядят неблагоприятно. Например, в мае министр обороны Д. Чейни предсказывал в телевизионном интервью, что М. Горбачев «неизбежно провалится, т. е. окажется неспособным реформировать советскую экономику. И когда это произойдет, то его, скорее всего, сменит ктото более враждебный» (Rethinking a gloomy view, 1989). Две недели спустя, пресссекретарь президента П. Фитцуотер описал предложения М. Горбачева о сокращении вооружений как «выбрасывания, на ковбойский манер, одного предложения о контроле над вооружениями за другим» (Hoffman, 1989).

Комментарии запрещены.