Ориентированные на достижения

Почти всегда, когда нужно торговаться, люди, ориентированные на достижения, в переговорах устойчиво стремятся к сотрудничеству. В играх на симуляцию международных отношений у них наиболее высокое отношение актов сотрудничества к конфликтным действиям. Им не свойственны «военные действия», в то время, как в игровых «газетах» они могут лгать и не говорить правды при прямых обращениях. Эта тенденция усиливается их общей ориентацией на развитие. (Люди с преобладанием мотива власти, напротив, наиболее склонны к эксплуатации и конфликту.) Далее экстраполируя (возможно чрезмерно) результаты этих лабораторных исследований, мы можем ожидать от Дж. Буша и М. Горбачева установки на сотрудничество в переговорах для достижения обоюдных преимуществ и максимизации совместных результатов. Однако на переговорах мотив аффилиации играет более сложную роль, что зависит от силы угрозы в «матрице последствий» и восприятия контрагента как подобного себе. При слабой угрозе и в окружении людей с подобными установками и дружественным по стилю (т. е. «друзьями») люди, мотивированные аф филиацией, проявляют теплоту и готовность к сотрудничеству. При более явной угрозе, а также при контакте с незнакомыми, непохожими или недружественными людьми («врагами») они могут становиться подозрительными; их самозащита, возможно, отражает как страх быть отвергнутыми, так и националистическое недоверие и чувствительность к критике.

Люди, движимые мотивами достижения и аффилиации, на переговорах оправдывают свой выбор «стратегией» и «обоюдной выгодой» (а не «жадностью»). Они склонны рассматривать партнера скорее как «сотрудника» и «помощника», чем «соперника», «уступающего» или «афериста» правда, в отдельных случаях с негативным оттенком как «оппортуниста».

Наконец, их общие ориентации на развитие (у М. Горбачева) и посредничество (у Дж. Буша) практически идеальный фон для сотрудничества: Дж. Буш стремится к широкому консенсусу, а М. Горбачев согласен обеспечить его в обмен на помощь в развитии.

Комментарии запрещены.